Upselling e cross-selling per affitti vacanze

Luglio 2024

Tradizionalmente, nel settore alberghiero, l’upselling (vendita aggiuntiva) e il cross-selling (vendita incrociata) si sono rivelati ottime strategie che i fornitori di questi servizi utilizzano da anni per migliorare l’esperienza degli ospiti e generare più entrate specie durante la bassa stagione ma non solo. Per migliorare la strategia di vendita del tuo appartamento vacanze, è necessario sapere come mettere in atto pratiche aziendali di successo e applicabili come queste.

Offrendo servizi aggiuntivi ai tuoi ospiti potrai rafforzare il tuo rapporto con loro e posizionare la tua casa vacanze in una condizione privilegiata rispetto alla concorrenza.

Le attività e i servizi associabili all’upselling e al cross-selling, che possono andare dal trasporto degli ospiti ai pacchetti di benvenuto passando per escursioni e attività culinarie, costituiscono un segmento di vitale importanza nel settore dei viaggi e stanno vivendo una crescita senza pari. Quasi il 50% dei viaggiatori partecipa o ha interesse verso queste attività e servizi. Per aumentare le prenotazioni nella tua struttura vacanziera, è indispensabile cercare di elevare il valore aggiunto della tua proprietà con queste risorse.

Se vuoi sapere cosa sono il cross-selling e l’upselling e conoscere alcuni esempi, continua a leggere.

Cos’è l’upselling?

L’upselling è una strategia di vendita e marketing che consiste nell’offrire una versione migliore e più costosa di un servizio o prodotto che il cliente sta considerando o sta per acquistare, nel nostro caso, l’affitto in una casa per vacanze.

La pratica comune è offrire questi miglioramenti durante la prenotazione ossia quando l’ospite sta concludendo la transazione, ma probabilmente sarà molto più efficace offrire questi miglioramenti negli appartamenti vacanze in un secondo momento a casa già prenotata. Offrire questi servizi prima dell’arrivo, sfruttando l’entusiasmo pre-viaggio, una settimana prima del check-in, sarebbe il modo più efficace ma non l’unico.

Alcuni di questi upgrade o miglioramenti potrebbero essere l’inclusione di un check-in alcune ore prima dell’orario stabilito o un check-out un po’ più tardi dell’orario di uscita previsto. Potrebbe rientrare in questa categoria anche l’inclusione di una colazione con prodotti locali per tutti i giorni del soggiorno. L’assunzione di uno chef personale per i pranzi sarebbe un miglioramento insuperabile per sfruttare al meglio la gastronomia locale: scatena la tua immaginazione perché non ci sono limiti per questa pratica!

Cos’è il cross-selling?

Il cross-selling o vendita incrociata è una tecnica di vendita e marketing utilizzata per generare più entrate fornendo al contempo un’esperienza più completa all’ospite: in questo caso, viene offerto un servizio aggiuntivo al prodotto già acquistato. Nel caso del cross-selling applicato agli affitti vacanze, verranno offerti servizi complementari al servizio principale già acquistato. Si tratta di una strategia con molte somiglianze all’upselling, ma è importante saperle distinguere bene.

Affittare una casa vacanze è un’attività economica molto redditizia e in costante evoluzione, per questo la concorrenza nel settore è sempre maggiore. Basta dare un’occhiata ad alcuni dei migliori siti web di prenotazione di case e appartamenti vacanze per rendersene conto. Nel costante sviluppo del settore, bisogna quindi cercare di pensare dalla prospettiva dell’ospite, ed è ovvio concludere che non si accontentino più semplicemente di avere un luogo dove riposare durante i loro viaggi, ma piuttosto tendono a valorizzare molto di più la novità e l’originalità che possono offrire i servizi e le esperienze legate all’alloggio.

Gli esempi sono innumerevoli. Dalle escursioni ai biglietti per eventi culturali o concerti, fino alle esperienze culinarie, al servizio di trasporto su misura, all’inclusione di una guida locale, all’attrezzatura sportiva (biciclette o canoe, a seconda della posizione), ecc.

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Alcuni passi per applicare strategie di upselling e cross-selling con successo

Esistono diverse vie per pianificare e introdurre queste strategie al fine di attrarre più clienti su una piattaforma di prenotazioni. Per applicarle in modo adeguato, è importante inquadrarle all’interno di una pianificazione:

• Crea una strategia di vendita: per far sì che il tempo dedicato a pianificare la strategia di vendita non sia vano e i suoi risultati abbiano un impatto positivo sul business della tua casa vacanze, sarà necessario innanzitutto effettuare un’analisi dettagliata del mercato. Studia i tipi di servizi più richiesti dagli ospiti potenziali nella tua zona e metti su una bilancia pro e contro, punti di forza e debolezze.
  
  
• Se la casa si trova lontano da qualsiasi centro urbano, facilitare il trasporto agli ospiti e persino offrire un servizio di consegna di prodotti del supermercato renderà la tua proprietà un’opzione molto più attraente. 
• Calcola i potenziali ricavi: la gestione di questi servizi comporta un investimento di tempo e denaro, quindi è consigliabile iniziare a introdurli nell’offerta gradualmente per vedere come risponde la domanda.

Una volta introdotti con successo questi nuovi servizi, la domanda aumenterà e ciò si tradurrà in opinioni positive sulle piattaforme. Le valutazioni lasciate in rete dagli ospiti sono più importanti di quanto si pensi, perché aiutano a convincere coloro che sono indecisi.

Cerca collaborazioni con aziende o professionisti locali: è molto importante avere il supporto di un’azienda o di un fornitore che possa offrire un servizio che tu non potresti fornire da solo. A livello locale, questo tipo di iniziative sono molto apprezzate per i vari benefici che la comunità può ottenere. Così contribuirai alla promozione di business locali, come ristoranti o negozi di artigianato, e, d’altro canto, loro aiuteranno a pubblicizzare il tuo alloggio vacanze tra la loro clientela.

Esistono alternative per integrare nel tuo business altri fornitori che possono aiutarti a migliorare l’esperienza offerta agli ospiti. Dalla pulizia agli strumenti digitali, il settore degli appartamenti vacanze offre una vasta specializzazione di servizi aggiuntivi.

L’importanza dell’esperienza del visitatore come obiettivo

Le tecniche di upselling e cross-selling nel settore del turismo si sono rivelate fondamentali per migliorare il soggiorno dell’ospite. L’esperienza del viaggiatore è diventata il fattore chiave per avere successo in questo business, e può fare la differenza tra successo e fallimento. Man mano che questo settore cresce, crescono anche i servizi aggiuntivi e gli standard di qualità associati, che cercano di offrire il miglior prodotto possibile.

Come host, dovrai disporre di questo tipo di servizi. Grazie alla loro capacità di migliorare la qualità del tuo affitto vacanze, potrai differenziarti dalla concorrenza.

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